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Avec la digitalisation, fabricants et grossistes sont bien plus que de simples fournisseurs. Ils deviennent un maillon essentiel de la chaîne de distribution B2B. A une époque où l’offre est foisonnante, les distributeurs sont de plus en plus sollicités. Pour les fidéliser et vous appuyer sur un réseau solide, il vous faut donc « chouchouter » vos revendeurs, en les intégrant dans un dispositif digital fort.
Objectifs :
Leur faire gagner du temps
Renouvellement de commande en 1 clic (pour faciliter le réassort), validation de devis par signature électronique, support en direct par téléphone ou chat… Pour la clientèle B2B, le temps c’est de l’argent ! Simplifier et réduire les délais de transaction est fortement apprécié.
- Leur offrir de la visibilité
- Vous pouvez proposer à vos revendeurs un site marchand clé en main, sorte de franchise en ligne avec votre catalogue produit.
- Leur apporter des services sur mesure
Conditions tarifaires négociées, suivi des livraison, flexibilité des délais et modes de paiement : vos revendeurs ont des besoins très particuliers. En B2B donc, priorité à la personnalisation de la relation client !
Développer la promotion des ventes
La mise en avant des produits s’effectue alors par le biais de démonstrations, de concours, d’échantillonnages ou d’essais gratuits, de la PLV ou du placement des produits en tête de gondoles par exemple. Cependant, la promotion de vente via la distribution d’échantillons gratuits en magasin, ou les essais gratuits du produit, est surtout valable pour les nouveaux produits, de bonne qualité et différenciés par rapport à la concurrence.
Il est aussi possible pour le fournisseur de proposer au distributeur des opérations promotionnelles conjointes dont les effets seront positifs pour les deux parties. L’intérêt pour le distributeur sera d’offrir des avantages à ses clients qu’ils ne trouveront pas ailleurs à ce moment-là.
L’échange de données
Cela fait partie de l’ensemble des relations commerciales. Et pour que cela se passe ainsi, il faut que le distributeur ait une impression de relation gagnant-gagnant pour préférer collaborer avec l’un ou l’autre de ses fournisseurs. Car il peut également donner les informations sorties de caisse par contrat à des prestataires qui les revendent ensuite aux industriels. Une pratique qu’il est possible d’éviter par de bonnes relations commerciales, des relations de confiance ainsi que le fait de rendre de réels services.
