6 Astuces à adopter en B2B

#1 Se focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients

Il y a encore peu, peu de stratégies B2B misaient sur la vente en ligne. Le e-commerce, à la base, s’adresse aux entreprises B2C. Les sites d’entreprises B2B étaient et sont encore pour la plupart de simples sites vitrines, présentant les activités de l’entreprise et ses offres, en mettant en avant les informations de contact et un formulaire pour générer des leads.

Les volets e-commerce des sites B2B étaient jusqu’à peu réservés aux clients existants, disposant d’un compte, pour leur permettre par exemple de renouveler leur abonnement en ligne. Une entreprise se doit d’être présente là où évoluent ses clients potentiels. L’un des objectifs clés du e-commerce B2B est l’acquisition de nouveaux clients sur internet. Voici un premier exemple de site faisant du e-commerce B2B : Knobs Co (les Américains ayant comme souvent une longueur d’avance sur les Européens, nous prendrons uniquement des exemples US).

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#2 Adopter un logiciel adapté au e-commerce B2B

Dans le cadre de la mise en place d’une stratégie e-commerce B2B, les entreprises sont souvent amenées à faire évoluer leurs technologies – et en particulier à changer de CMS, à choisir une solution logicielle plus adaptée à l’activité e-commerce. C’est une tendance qui s’explique par ce que nous disions tout à l’heure : une part toujours plus importante du parcours d’achat se fait en ligne, sur le site de l’entreprise. Il est donc essentiel d’optimiser l’expérience utilisateur et de proposer des fonctionnalités permettant d’accompagner les acheteurs dans leur parcours.

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#3 Réorganiser l’offre et proposer une navigation intuitive dans le catalogue

Il n’y a encore pas si longtemps, la plupart des acheteurs B2B avaient l’habitude de chercher et d’acheter leurs produits à partir de catalogues papier, par fax ou par téléphone. Le commerce digital a complètement changé la donne. En 2018, 69% des vendeurs B2B déclaraient avoir l’intention de stopper la production de leur catalogue papier dans les cinq années.

Ce changement est aujourd’hui perceptible dans la manière dont les entreprises B2B gèrent leurs catalogues produits. Les catalogues papier n’ont pas encore entièrement disparu, mais ils se font plus rares et sont devenus moins épais que par le passé.

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#4 S’inspirer des Géants pour améliorer l’expérience utilisateur

Amazon est un acteur de référence dans le ecommerce B2C, mais fait aussi figure de source d’inspiration majeure pour les entreprises B2B souhaitant développer leur activité de commerce en ligne. Amazon est le roi de l’expérience client et a souvent une longueur d’avance sur ses concurrents directs. Le mastodonte américain offre aux consommateurs une expérience omni-canal qui fait souvent défaut sur les sites ecommerce classiques – en particulier sur les sites ecommerce B2B.

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#5 Utiliser des applications tierces pour enrichir les fonctionnalités du e-commerce B2B

Certaines entreprises B2B, les plus grosses, peuvent se permettre d’acquérir une grosse plateforme e-commerce, très coûteuse, requérant un gros travail de personnalisation et une équipe dédiée à sa gestion. Les autres, les petites et moyennes structures, doivent piocher des outils à droite et à gauche. Certains vendeurs B2B utilisent des applications tierces pour gérer le processus de commande, la synchronisation de l’inventaire ou encore les transactions. Cela nécessite un travail parfois fastidieux d’intégration des différents systèmes entre eux  (la connexion des applications tierces avec la plateforme e-commerce). Selon une étude, l’intégration est un besoin technologique prioritaire pour 57% des responsables B2B.

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#6 Suivre l’évolution des usages pour maintenir une longueur d’avance sur ses concurrents

Le développement significatif du e-commerce B2B manifeste une évolution de la stratégie digitale des entreprises B2B. Mettre en place une stratégie ecommerce B2B prend certes du temps et nécessite un certain investissement : vous devez apprendre à bien connaître votre cible, ses attentes et besoins, choisir les systèmes et les technologies les mieux adaptés et former votre organisation aux changements que cette nouvelle orientation stratégique implique.

Voici quelques statistiques de Google qui montrent l’évolution des usages des acheteurs B2B (et indiquent indirectement des axes de développement pour les vendeurs B2B) :

• 80% des acheteurs B2B utilisent le mobile au travail.
• 60% des acheteurs B2B affirment que le mobile a joué un rôle important dans leurs achats récents.
• 70% des acheteurs B2B affirment avoir significativement développé l’usage du mobile au cours des deux / trois dernières années.
• 60 % des acheteurs B2B pensent que cette progression de l’usage du mobile se poursuivra dans les prochaines années.
• 50% des requêtes B2B sont faites depuis des smartphones.

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